Czy uczestnicy twojego programu lojalnościowego lub motywacyjnego przypominają sobie o Twoim programie wyłącznie wtedy, gdy odbierają kolejną nagrodę? Dodajmy, że jest to nagroda za zakupy, których i tak by dokonali. Czy klienci sporadycznie odwiedzają stronę internetową programu? Jeżeli odpowiedź na te pytania jest twierdząca, to mam dla Ciebie złą wiadomość – Twój program już dawno przestał być skuteczny.
To niestety częsta przypadłość programów lojalnościowych i motywacyjnych. Osoby obsługujące program prawie zawsze są zbyt zaabsorbowana bieżącą obsługą programu i po prostu nie mają czasu na jego aktywną promocję . W efekcie po początkowej fali entuzjazmu klienci po prostu przestają dostrzegać istnienie naszego program lojalnościowego. Konsekwencje są opłakane. Program nie jest skuteczny, nie ma najmniejszego wpływu na wzrost sprzedaży. A firma wciąż ponosi znaczne koszty jego prowadzenia. Co zatem można zrobić, aby ożywić i wypromować dogorywający program lojalnościowy lub motywacyjny?
1. Wspieraj sprzedaż promocjami
Zasady działania programu nie muszą być identyczne przez cały okres jego trwania. Możemy wprowadzić okresowe promocje prosprzedażowe na dany asortyment lub wybrane produkty. Przykładowo jeżeli dany uczestnik dokona zakupów na określoną kwotę, to otrzymuje bonus punktowy. Korzystając z bonusów uczestnik może szybciej uzbierać punkty na atrakcyjną nagrodę, a firma przy okazji wspiera sprzedaż wybranych, najbardziej dochodowych produktów.
2. Wykaż się inicjatywą – zorganizuj konkurs
Zorganizuj konkurs dla uczestników programu lojalnościowego. Konkurs nie musi wiązać się bezpośrednio z celami sprzedażowymi. Jedna z firm prowadzących program B2B organizuje comiesięczne konkurs dla handlowców na najlepszą ekspozycję produktów firmy. W konkursie uczestnicy mogą wygrać bilety do kina. Koszt konkursu jest znikomy, a efekty zadziwiająco dobre! Inna firma prowadzi regularne szkolenia dla uczestników programu. Na tym możliwości się oczywiście nie kończą, ograniczeniem jest wyłącznie Twoja kreatywność.
3. Zaskocz uczestników nowymi nagrodami
Nowe nagrody powinny podnosić ogólną atrakcyjność programu lojalnościowego lub motywacyjnego. Znalezienie okazji do ich wprowadzenia nie będzie trudne. Być może wkrótce rozpoczyna się sezon rowerowy? Wprowadźmy zatem specjalną kolekcję nagród dla rowerzystów. Boże Narodzenie, wakacje, sezon narciarski, czy nawet… walentynki. To wszystko mogą być okazje do wprowadzenia okresowych kolekcji nagród w programie i oczywiście podzielenia się tą informacją z uczestnikami.
4. Prowadź aktywną komunikację
Po wcieleniu w życie kroków 1, 2 i 3 z pewnością będziesz miał wiele do powiedzenia uczestnikom programu motywacyjnego. Okazji do wykorzystania danych kontaktowych uczestników będzie więc wiele! Wykorzystuj wszystkie możliwe kanały komunikacji: od strony www Twojej firmy do mailingu SMS. Poza tym możesz regularnie wysyłać uczestnikom okresowe powiadomienia (tygodniowo lub miesięcznie) o ich statusie w programie, liczbie punktów na ich koncie, dostępnych do odebrania nagrodach. Aktywna komunikacja to impuls dla uczestników do aktywnego zaangażowania się w program, dokonania kolejnego zakupu.
5. Zweryfikuj zasady programu
Program lojalnościowy lub motywacyjny nie może być skuteczny, jeżeli klienci uznają, że jego zasady nie pozwalają na osiągnięcie wymiernych korzyści lub po prostu nie zrozumieją tych zasad. Zmiana mechaniki programu może być wyzwaniem, jednak nie musi się wiązać ze wzrostem wydatków. Przykładowo w handlu detalicznym możemy zastąpić rabaty bonami wartościowymi. W programach B2B (lojalnościowych i motywacyjnych) zastąpmy liniowe naliczanie punktów indywidualnie określanymi targetami i rankingami uczestników. Dzięki takim zmianom program będzie motywował najbardziej wartościowych klientów, wpływał pozytywnie na sprzedaż, a koszty programu pozostaną na niezmienionym poziomie.
Podsumowując…. zacznij od planu!
Jeszcze przed startem programu warto dobrze zaplanować wszystkie dodatkowe inicjatywy, które będą wspierać jego działanie. Konieczne jest także opracowanie planu komunikacji bezpośrednio wynikającego z harmonogramu powyższych inicjatyw. Dzięki temu znacznie zwiększamy szansę na sukces naszego programu lojalnościowego lub motywacyjnego.
Masz pytania do autora?
Napisz: m.krejza@loyaltyzen.com
